Nos textos anteriores, apresentamos um pouco mais sobre o posicionamento da marca Oleak e como a nova estrutura das marcas da Oleak facilita a jornada do cliente em seu processo de compra. Mas, para refletir sobre estratégias de marketing, não basta apenas pensarmos na evolução das nossas marcas. Precisamos pensar em como melhorar também os nossos produtos, trazendo a inovação e promovendo melhorias sempre que possível.
Quando falamos sobre inovar e sobre desenvolver melhores produtos, é preciso compreender as reais necessidades dos clientes, para conseguir criar soluções relevantes e bem-sucedidas. Uma das abordagens que podemos utilizar com este objetivo é a metodologia Jobs to Be Done (JTBD). Esta abordagem é uma poderosa ferramenta que utiliza o ponto de vista do consumidor para compreender melhor as necessidades, de modo a orientar melhor o processo de desenvolvimento de produtos e serviços.
Para aplicar a metodologia Jobs to Be Done no dia-a-dia, é preciso entender que as pessoas não compram apenas produtos ou serviços, elas adquirem soluções para atender a sua necessidade ao realizar um trabalho específico. E este trabalho representa o objetivo que o cliente deseja atingir. Segundo Clayton Christensen, autor do livro O Dilema da Inovação e um dos proponentes da metodologia JTBD, “as pessoas não compram produtos; elas contratam produtos ou serviços para fazer um trabalho.”
Um case muito referenciado de JTBD foi a aplicação desta metodologia ao aumentar a venda de milkshakes na cadeia de restaurantes McDonald’s nos Estados Unidos. Foi feita uma análise do comportamento dos clientes, buscando entender quais os tipos de clientes que compram milkshake e o horário em que o produto era mais consumido. Para os clientes daquela unidade da rede onde foi realizada a pesquisa, metade dos milkshakes era vendida no começo da manhã e, após serem retirados no balcão, eles não eram consumidos na loja, pois o cliente levava a bebida diretamente para o seu carro.
Ao questionar os clientes o motivo de ter escolhido o milkshake, eles queriam um produto que pudesse ser consumido enquanto dirigiam para o trabalho e que fosse suficiente para matar a fome até o horário do lanche, na metade da manhã. Ou seja, ele não queria exatamente um milkshake, mas um produto que resolvesse aquela situação. A partir deste momento, o McDonald’s aprimorou sua receita de milkshake, deixando-o mais espesso, para facilitar o consumo no carro, e adicionando pedaços de fruta, o que fazia o alimento mais nutritivo e segurando melhor a fome dos consumidores. Após as melhorias, as vendas de milkshake aumentaram consideravelmente.
Ou seja, o Jobs To Be Done é uma metodologia que busca compreender a fundo as motivações por trás da busca pela solução adquirida, muito mais do que apenas fatores demográficos ou características mais superficiais. Além disso, ele utiliza o contexto em que o cliente está inserido para entender o que precisa ser feito. Estes elementos direcionam o design e a inovação por trás dos produtos, buscando a satisfação do cliente com o produto ou serviço adquirido.
Para conseguir aplicar o JTBD, é necessária muita observação para mapear as jornadas do cliente, identificando possíveis lacunas e oportunidades para melhorias. Também é preciso fazer entrevistas mais aprofundadas, para entender o cenário e as circunstâncias que levam um cliente a contratar um produto ou serviço, buscando compreender não apenas as motivações e os desafios, mas também o resultado que o consumidor espera.
Este processo, além de eficiente, acaba reduzindo desperdícios, uma vez que evita investimentos em funcionalidades ou produtos que não agregam valor aos clientes.
Por isso, a metodologia Jobs To Be Done é uma ferramenta eficiente, que coloca o cliente no centro da estratégia na hora de desenvolver e aprimorar os produtos. Aqui na Oleak, utilizamos este raciocínio constantemente, na busca de sempre oferecer os melhores produtos possíveis aos nossos clientes.
Um exemplo nosso da utilização do Jobs To Be Done foi na reformulação da linha Prax, que foi desenvolvida após acompanharmos as rotinas de profissionais de facilities management. Buscamos compreender quais eram os trabalhos necessários para desenvolver as soluções que melhor atendessem este público.
Para os profissionais do segmento de facilities management, observamos que este público busca soluções que oferecem versatilidade e, ao mesmo tempo, entregam alto rendimento, com produtos que são eficientes mesmo em altas taxas de diluição. A partir deste levantamento de dados, começamos a desenvolver soluções de limpeza com o objetivo de melhor atender esta demanda. A linha Prax oferece uma cesta completa de produtos, com limpadores, detergente, impermeabilizante acrílico e removedor desincrustante.
Outro ponto de observação é sobre a dificuldade de promover a capacitação das equipes de limpeza, que costumam ter alta rotatividade. Pensando nisso, colocamos informações sobre o modo de uso correto dos produtos na embalagem, com ícones que facilitam a compreensão. Deste modo, quem utiliza o produto sabe todas as utilizações e taxas de diluições para cada utilização necessária.
Quanto à diluição, percebemos que nem sempre ela era feita da forma correta. Isso se torna um problema, pois utilizar mais princípios ativos que o necessário promove o desperdício dos produtos, algo que as empresas de facilities management querem evitar ao máximo. Por conta disso, oferecemos a embalagem Dosa Fácil no Prax Limpador Geral e Prax Limpador para Pisos. Esta embalagem contém um copo medidor acoplado, facilitando o processo de diluição e reduzindo os desperdícios nas rotinas de limpeza.
Também percebemos que os DMLs, os Depósitos de Materiais de Limpeza, são espaços pequenos e nem sempre cabem muitas embalagens grandes nestes locais. Por isso, lançamos a embalagem HyperC para o Prax Limpador Geral e para o Prax Limpador para Pisos. Cada embalagem pequena, com apenas 300mL de produto hiperconcentrado, rende até 500 litros de solução pronto uso, facilitando o armazenamento nos depósitos. Deste modo, a gente busca satisfazer os nossos clientes, tornando mais práticas as rotinas de limpeza.
A metodologia Jobs to Be Done é uma abordagem valiosa para empresas que buscam criar produtos e serviços realmente significativos. Ao focar no trabalho que os clientes estão tentando realizar, é possível inovar de forma mais assertiva e gerar maior impacto no mercado. E como Christensen demonstrou, entender o cliente é o primeiro passo para o sucesso duradouro.
André Fonseca é Gerente de Performance & Growth da Oleak. Formado em Administração na Fundação Getúlio Vargas, atua desde 2020 gerenciando os times de Marketing e de Business Intelligence da Oleak.
